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天道酬勤 持之以恒
发布日期: 2014-05-29  浏览次数:   作者:   来源:

  2005年,我离开了娃哈哈公司,在这里我辛勤耕耘了11年,从一名普通的销售员到区域销售经理,再到子公司总经理,我坚持以自己的老板——宗庆后先生为榜样,勤奋,学习,深入实践。在扎实的个人锻炼和资源积累后,我抱着梦想开始了创业之路。
    选择电子行业,得益于一个亲戚的指引:2003年,以分众传媒为首的液晶新媒体在中国风起云涌,在不到两年的时间内就诞生了一个纳市上市的国际性传媒公司,追随者趋之若鹜,市场对液晶显示设备需求正在猛增。这固然是一个不错的行业,但我通过考察发现:所谓的“新媒体”其实是分众传媒一家独大,就算“分众模式”在国内复制成功,市场对液晶显示的需求也总会枯竭,我开始思索这个行业的成长性。有一天,我在一家品牌专卖店里购物,发现品牌专卖店的终端促销依然是十几年前用的CRT电视机加VCD的方式,这样粗笨、丑陋,播放效果又极差的方式怎么能打动消费者呢?我突然想到了液晶屏的轻薄与清晰度,如果中国千千万万个专卖店都用液晶屏的话,那这个产业不就无穷大了吗?后来我还把这个模式取名叫“品牌视窗”。
    2005年底,上海信颐电子科技有限公司,在另外几名股东的合资下正式成立,其中包括我的那个亲戚姚国略先生,我出任总经理。从快消品行业转到电子技术行业,可谓大转了180度,为了尽快熟悉行业,我花了整整两个月的时间第二次做起了勤奋好学的“学生”:早上5点半起床,一边拿着电路板,一边拿着书籍刻苦钻研,不懂的名词就上百度搜索,百度上还说不清楚的他就跑到公司研发部认真请教技术人员,那段时间办公室成了“教室”,每天都上“晚自习”,而且我都是最后一个离开。就是靠着这样的干劲,我的技术水平有了大幅长进,有两个成就值得说下:一是我凭借自己的技术理解力结合市场敏感性,创造出了一项上海市重点高新技术转化项目;二是学习技术为我在后来无数次与客户商务谈判中赢得胜算。
    然而,问题接踵而至,那就是新公司的经营管理,尽管我曾在娃哈哈管理过成千上万名员工,但那时的娃哈哈公司已经稳定、成熟,我个人也已融入那种文化环境,那时侯的得心应手与眼下的“一切从新开始”已经截然不同了。我决定“以新制新”——我把姚国略原有的公司拆分为技术与生产两个部分作为大后方,前方由我一手打造一批销售“战将”,这些战将90%以上都是大学应届毕业生,为什么招新人呢?我是这样认为的:首先,我们选择的是一个新行业,招聘应届大学生符合行业规则;其次,大学生身上有一些难得优点:比如有激情、有创造力;再次,他们比较听话,且培养出来以后可成为公司最信赖的顶梁柱。
    06年是我创业的第一年,对我来说,也是喜悲共存、刻骨铭心的一年。以分众传媒为首的新媒体悄然引爆户外视频广告市场,各地加盟商、追随者对液晶屏的需求骤然膨胀,然而,分众传媒看到了里面的利润,通过间接形式成立了自己的液晶销售公司,专门向自己的加盟商销售液晶屏。与此同时,其他从中看到商机的同行也纷纷加入,行业竞争之势愈演愈烈。为了在红海中赢得一席之地,我开始了一系列创新尝试——首先,打造信颐品牌,并提出为客户创造价值的口号,具体做法是:第一,加大宣传推广力度,对公司进行整体包装,不惜重金做好网站和宣传品,在客户最容易看到的百度、谷歌、阿里巴巴等网络上信颐公司名字的曝光率一直名列前茅,线下则参加大型广告设备展,成为媒体协会的理事,参与新媒体论坛和年会,让公司融入到客户之中;第二,我在行业内率先成立了两个部门,即技术开发部和售后服务部,产品向第二代、第三代开发,并为客户提供一流的销售服务;第三,为新客户提供增殖服务,把媒体运营好的经验和技巧汇集起来,不定期地发给运营水平一般的客户,使客户间相互学习、相互进步。我觉得:技术领先是公司生存之本,差异化服务是公司核心竞争力。为了配合这些措施,我又在公司内部提出了书面化、格式化,量化,可评估、可考核的按流程行事的做法,一个定单从起始到结束都要有一套严格的流程来保障,这为后来公司上ERP系统、AO系统走向规范打下了坚实的基础。
    由于这些措施得到很好的执行,公司前三个季度业绩迅速向上,销售总额接近2000万元,我看好的“品牌视窗”也小有斩获,赢得了上海家化、山松生物、奥普电器等知名客户。而这些并不是那时公司最大的喜讯,一个由我亲自从知名公司挖过来的女高管,不负众望,在她的带领下一举拿到了北京一个中标项目,项目总额达2000万元,对方老板自称是有“高层关系”的人物,刚刚成立的传媒公司在北京朝阳区的繁华地段,为了更好“盯”住客户,在这位女高管的建议下,信颐公司在北京成立了第一个办事处,住址就是这个“大客户”的旁边。然而,随着公司投入成本的不断加大,我发现这个“大公司”却“一毛不拔”,付款日期延迟一周后还没把款子付出,我开始怀疑起这家公司,最后拿到对方的付款底单的传真件,我到银行比对,才发现这张底单是假冒的。当天我就定机票飞往北京,将骗子连起公司绳之以法。然而,公司已经为这个“大客户”亏损了上百万元,这个数字已经超出了前三个季度的总利润。在得到消息后,几个非执行董事迅速召集公司的董事会议,董事们对我进行了“无情”的训斥,有个董事甚至想退股,最后在姚国略的客观分析下才化解了另外两名股东的抱怨:为了博取公司的信任,这个骗子公司不惜邀请知名院校的教授进行评标,并捏造多个北京机关部门的公章制造“红头文件”,还有公司名及相对豪华的实体公司,等等假象都做得几乎“天衣无缝”。我并没有推脱任何责任,深刻剖析了自己的领导责任,犯了没有深入实际调查、只偏信属下等错误。那段时间是我10多年工作以来,情绪最低落、思想最复杂的时光,我甚至有些懊悔。
    07年底,公司成立了党支部,我被推选为党支部书记,我常常告诫支部成员:作为一名新时期的中国共产党员,不管在生活还是工作中都要做出表率。5?12大地震发生后,想起曾经工作4年的四川人民的安危,我两次驱车前往灾区一线,为当地灾民送钱送物,在我的发动下,公司累计捐款数量达几十万元,因此公司党支部授予当年“优秀党支部”称号。今年8月,在得知一名分公司员工父亲得了鼻癌经济出现困难的时候,我拿出几千块捐给这名员工,后来公司员工纷纷慷慨解囊,为这位员工送去了及时的几万元资助。
    07、08年是信颐高速成长的两年,产品销售额在06年的基础上连续翻番,累计销售额达3亿元人民币。继“品牌视窗”概念日益被市场认同后,我又相继提出了媒体3.0、数码终端、行业应用、大商圈等一系列富有前瞻性的理念,把液晶及其相关的3G、远程控制、高清解码、互动打印等技术引入行业,使得液晶屏应用的范围几乎渗入到社会的方方面面,这和西方国家提出的“any time,any where,any screen”理论不谋而合,截止08年末,公司的产品已经在传媒、通讯、金融、品牌、政府、交通、气象等十几个行业应用,并成功地获得了分众传媒、航美传媒、世通华纳、中国电信、中国邮政、中国联通、光大银行、浦发银行、招商银行、浙江公安厅、北京地震局,以及丰田汽车、贝因美、达芙尼、滇虹药业、上海家化、所菲特大酒店等知名品牌客户的信赖与支持,目前,公司客户总量超过2000家。
    天道酬勤 持之以恒。目前,公司已经荣获“2009浙商最具投资价值企业”、“2008年第1财经?浙商隐形冠军奖”等投资大奖,并获得了“08年度中国广告设备器材行业创新企业”、“08年度中国最佳新媒体服务企业”、“2003-2008 引领中国户外广告媒体进步奖”等传媒届奖项,还连续4年被评为“上海市高新技术企业”,产品DTV广告智能一体机为认定为“高新成果转化项目”。据中华广告网2008年市场统计,信颐产品市场占有率位居第一。
新时期,新机遇,新征程。我把公司定位为中国最大的数字标牌供应商,这个目标已经实现,下一步他还要把新媒体客户与品牌企业客户,通过信颐这个中间桥梁联系起来,把新媒体平台充分整合为品牌企业所用,由此一种全新立体化的共赢的商业模式,真正实现客户价值的最大化。
    关于大学生创业,我是积极鼓励的,中国就业环境激烈,且大学生的知识结构雷同,市场呼唤具备创新精神和冒险精神的人才去创业,缓解中国的就业压力。在西方发达国家,大学生自主创业非常普遍,美国大学生创业的比例高达22%。而我国还不到1%,而这1%里,创业成功率只有2%—3%,远低于一般企业的创业成功率。当然,这和两个不利因素有关:一是中国的创业教育条件差:目前,美国已有1600多所高等院校开设了创业学课程,并且已经形成一套完善的创业教学、研究体系,而中国只在近两年才起步;美国1983年就在克萨斯州大学进行创业大赛,而中国15年后才在清华大学进行;二是资金问题,有调查显示:中国45..5%的学生因为“缺乏启动资金”而导致创业梦搁浅。这客观上影响了学生的创业激情。所以我建议有一定基础的富二代学生出来创业。
柳传志说:创业是解决就业最好的办法,解决了就业,就解决了内需的问题,最终解决了中国的经济问题。
    中国中小企业平均寿命是2.8年,所以创业的前三年至关重要:第一年,安全期。因为有初始资金,经营费用又不会太大,一般可以顺利渡过;第二年,痛苦期。没有理想的业务量,各种费用不断上升,投入没有产出,非常煎熬;第三年,分水岭。企业积累一定资源,如果能找到突破口,业务就会逐渐稳定,从而获得生存空间。如果无法突破,资金链断裂,企业倒闭!
    关于创业条件和如何创业,我提几点:一是心理素质要过硬,要输得起:有胆识还要有过硬的心理素质,否则还要出问题;二是最好在熟悉行业,最好有一定实践经验和人脉关系,这样容易切入,成功概率大大增加。三是做好周密部署和计划,要有周密的资金运作计划。千万不要晚上睡觉千条路,早上起来走老路。“想——说——写——做”,凡是预则立,不预则废!四是选择好行业与合伙人,俗话说:“女怕嫁错郎,男怕入错行”,行业的重要性谁都知道,但最关键是它是否适合你,“兴趣是最好的老师”!选择你感兴趣的行业,你对于困难的克服能力要大大提高,成功概率大大提高。没有不好的行业,只有不好的企业。合伙人就像找对象,决策层相互配合才能发挥最大合力。好的合伙人应该:你我互补,相互欣赏;五是选择好的上下游,可事半功倍,刚刚创业时,可选择风险小、容易生存的行业做,比如做代理,好的上游会愿意为你垫资、承担风险、开发产品,好的下游可以为你打开销路,迅速获得成功。当然,这样的上下游资源主要取决于你个人的社会关系,个人的信誉,个人的能力,个人的魅力等等。
    最后,送大家两句话:想忍受更多的痛苦,就去创业!想享受更大的快乐,就去创业!